W waszej 25-letniej historii było sporo przejęć – nie tylko na polskim rynku. Jakie największe ryzyka, problemy występują w takich sytuacjach? Znanych jest wiele przykładów, gdy przejęcia nie zakończyły się sukcesem.

Jak podają statystyki - 70% przejęć nie spełnia założeń stawianych przed nimi w momencie podejmowania decyzji. Maspex ma za sobą już 17 przejęć w Polsce i za granicą. Wśród nich były również takie, które dopiero po pewnym czasie – po skorygowaniu podejścia – zaczęły przynosić właściwe rezultaty.

Nie ma natomiast jednej, uniwersalnej recepty na to, by przejęcie się udało. Gdyby takie zasady były spisane, to giganci branży spożywczej zawładnęliby całym rynkiem i taka firma jak Maspex nigdy by nie powstała i nie miałaby możliwości rozwoju. 

Każde przejęcie traktujemy jako duże wyzwanie, do którego podchodzimy w sposób zindywidualizowany. Wybieramy firmy, których oferta jest dopasowana do naszej struktury sprzedaży, skupiamy się w przejęciach na wyrazistych brandach, rokujących w długofalowej perspektywie. To, że dobrze sprzedajemy produkty takich marek jak Tymbark, Kubuś czy Lubella nie znaczy, że potrafilibyśmy prowadzić biznes z jogurtami czy mięsem, które mają krótki okres przydatności do spożycia i co za tym idzie zupełnie inną drogę dystrybucji.

W ostatnim czasie przejęliście aktywa firmy Agro-Nova. Jak przebiegła ta transakcja?

Bardzo szybko i sprawnie. Wystarczyły trzy spotkania. Cała formalna strona tego porozumienia trwała oczywiście miesiące; samo czekanie na zgodę UOKiK – ponad pół roku. W lipcu rozpoczęliśmy zarządzanie częścią produkcyjną i handlową. Natomiast nic, co zdarzyło się dzisiaj, nie daje efektów jutro. Priorytetem na dziś jest utrzymanie sprzedaży. Przed nami też duże inwestycje w obszar produkcji i logistyki, które lokujemy w Łowiczu o wartości około 200 milionów zł. Dzięki nim będziemy bardziej efektywni, elastyczni w reagowaniu na potrzeby i będziemy mieli odpowiednie moce produkcyjne i logistyczne. Planujemy też inwestycje w obszarze rozwoju bazy surowcowej, oczywiście z naciskiem na najbliższe otoczenie plantatorów.

A jakby miał pan ocenić tę decyzję już dziś?

Dzięki tej akwizycji weszliśmy w nowe kategorie - rynki ciekawe, których wartość nadal można budować poprzez odpowiednio dopasowaną ofertę i innowacyjność. Do obecnych marek, które do nas należą takich jak m.in. Tymbark, Kubuś, Lubella, Puchatek, Ekland, DecoMorreno, Cremona, La Festa i Plusssz dołączyły następne wielkie marki – można powiedzieć - kolejne perły rynku spożywczego w Polsce m.in. Łowicz, Krakus i Kotlin. W naszych planach jest dalsza mocna dbałość o ich rozwój - budowę ich wartości oraz pozycji rynkowej, a co za tym idzie także sprzedaży.

Przejęciem Agros-Nova wchodzicie na nowe obszary produktowe, ale innymi swoimi decyzjami wychodzicie nawet poza branżę spożywczą. Mam na myśli zakup udziałów w firmie Sequoia.

Niezupełnie, ponieważ od 12 lat jesteśmy obecni w rynku suplementów diety. Mało kto wie, że taki brand jak Plusssz – lider na rynku preparatów witaminowych – to marka z portfolio Grupy Maspex Wadowice. Jest to skromna część naszej działalności, ale ciekawa i rozwojowa. Na pewno bez posiadania spółki Polski Lek, takie zaangażowanie byłoby decyzyjnie dużo trudniejsze. Natomiast to, co nas skłoniło do inwestycji w tę firmę to bardzo dobre postrzeganie samej spółki i jej produktów na rynku farmaceutycznym, wysoka efektywność i sprawność działania, jak również specjalizacja w atrakcyjnych segmentach. Wiem, że dużo wspólnie możemy zrobić i myślę, że jest to fajny początek czegoś większego.

Kiedy kupiliście Polski Lek musieliście się pewnie wiele nauczyć, bo farmacja jest inna od spożywki.

Rynki farmaceutyczny i spożywczy to dwa różne światy – z punktu widzenia formułowania przekazu do konsumenta, podkreślania, co jest ważne w produkcie. Inaczej więc wygląda marketing, inne są też wolumeny sprzedaży. Wiedzę, kompetencje w zakresie branży spożywczej, czy suplementów diety zdobywaliśmy kilkanaście lat. Uczyliśmy się na błędach, ale lekcja została odrobiona. To, co powinniśmy wiedzieć, stało się z czasem DNA naszej firmy.  

Na którym rynku trudniej funkcjonować

Trudno powiedzieć.  Jak wspomniałem – to różne rynki, których specyfiki trzeba się nauczyć. Z punktu widzenia wytwarzania, dbania o jakość – wszędzie jest podobnie, lecz z perspektywy dystrybucji – już zupełnie inaczej i każdy wymaga dedykowanych teamów.

Na rynek farmaceutyczny, bardzo specyficzny, patrzymy z dużą pokorą. Nasze doświadczenie w zakresie suplementów diety z pewnością jest istotne. Farmacja to szybko rosnący rynek, duża przestrzeń dla innowacyjnych pomysłów, a większość funkcji tam oferowanych, w przyszłości będzie musiała zawierać również żywność. Dziś zaspokajanie głodu i pragnienia nie wystarczy. Klienci mają dodatkowe oczekiwania.

Kwestie związane ze zdrowiem są już dziś dla wielu konsumentów istotne przy wyborze kupowanej przez nich żywności.

To jeden z trzech podstawowych trendów, które zauważamy. Żywność ma dawać przyjemność, musi być wygodna do spożycia i zdrowa. Kiedyś wydawało nam się, że nacisk na zdrowie jest kluczowy, ale przekonanie, że będziemy żywić się tylko kiełkami i wodą było zbyt ortodoksyjne. Konsumenci chcą zdrowych produktów wzbogacających ich dietę w wartościowe składniki odżywcze, ale też wygodnych w użyciu i dających przyjemne doznania smakowe. Staramy się te oczekiwania spełniać oferując wiele produktów, które spełniają te warunki. 

Ta prozdrowotność to kwestia składu?

Ale i technologii, która może zagwarantować wysoką jakość produktów. Tutaj mogę podać przykład technologii Top Aseptic, która umożliwia produkcję soków, nektarów i napojów w opakowaniach plastikowych bez użycia konserwantów i sztucznych barwników. To awangarda technologii, która w branży spożywczej już ma znaczenie. Tymbark posiada tę technologię już od 2004 roku.

Wracając do branży farmaceutycznej i wspomnianego Polskiego Leku i Sequoi: jaki macie pomysł na te spółki?

Myślę, że podstawową szansą firm Sequoia i Polskiego Leku jest synergiczne współdziałanie na rynku. Jaką formułę to przyjmie - to jeszcze kwestia nierozstrzygnięta. Tak jak wszędzie, tak i tu liczy się skala biznesu – zarówno Polski Lek, jak i Sequoia oddzielnie są za małe, by osiągnąć właściwą synergię odnośnie kosztów sprzedaży, kosztów dotarcia do klienta, marketingu. 

A nie boicie się ruchów stowarzyszeń, które chcą wycofać leki OTC z kiosków, stacji benzynowych?

Stowarzyszenia – stowarzyszeniami, ale tu trzeba patrzyć na potrzeby konsumenta. Bardzo boję się tych, którzy twierdzą, że wiedzą lepiej. Jeśli dziś po proste leki OTC czy parafarmaceutyki chodzimy do sklepu, jest to wygodne, to nie można klientów ubezwłasnowolniać i mówić, że są nieświadomymi konsumentami. Nie możemy zawężać obszaru wolności wyboru klienta, który sam powinien decydować, co dla niego jest dobre.

Farmacja czerpie inspiracje z innych branż: spożywczej czy automotive. Jak wygląda to u was?

Patrzymy na różne funkcje, które zazwyczaj wychodzą z obszaru farmacji, czy suplementów diety. Wspominałem już o nich – odpowiadają na inne potrzeby i pragnienia, zwiększają wartość produktów spożywczych. Np. przekąska, która niesie ze sobą dodatkowe porcje błonnika – konsument ma świadomość, że dostarcza sobie tego, co jest niezbędne, w wygodnej formie. Produkty te – mimo że nie są lekami – mają wartości dodane. Myślę, że ta prozdrowotność jest dziś absolutnym „must be” produktów spożywczych.

 

SPOŻYWKA, FARMACJA I SPORT Krzysztof Pawiński, prezes zarządu Grupy Maspex Wadowice: Nasza firma bardzo aktywnie wspiera inicjatywy promujące aktywność sportową wśród dzieci. Uważam, że wychowanie przez sport jest jednym z lepszych – uczy fantastycznych cech, rywalizacji fair-play, radzenia sobie z porażką – bo tych w sporcie jest więcej, niż sukcesów – zdyscyplinowania i dawania z siebie więcej, niż inni.

Rozmawiali: Adam Grzeszczuk i Patrycja Misterek